MONTREAL 5A7

 

Lorsqu’on vient au Québec, que l’on souhaite simplement voyager et profiter de cette extraordinaire Province ou encore avec l’idée de sonder un marché qui nous intéresse, son secteur professionnel, ou que l’on soit à la recherche de partenaires d’affaires, il y a l’art et la manière…

Or, quand on dispose de peu de temps, il s’agit d’utiliser ce dernier à bon escient. Il n’y a pas de recette miracle : il faut réaliser un travail important en amont pour comprendre le mode de fonctionnement du Québec. Et l’impact peut être décisif.

Venir en hiver ou en été? Planifier des rencontres aux heures de bureau ou en-dehors? Comment occuper son temps libre?

Aller au-delà de votre projet initial et le mettre en contexte vous poussera invariablement à vivre une expérience que vous ne soupçonniez pas.

Un autre tourisme d’affaires

Une recherche sur Internet, un coup de téléphone, rendez-vous est pris.
Deux rendez-vous, trois, six. Votre sermaine au Québec va être bien remplie.

La technique de cibler ses contacts à l’avance et s’en tenir à une série d’entrevues formelles a ses avantages. On est (presque) sûr de ne pas se tromper et on s’imagine ne rencontrer que des prospects qualifiés.

Mais cette technique est faussée : vous serez souvent cet inconnu qui rencontre un autre inconnu. Enchaîner ainsi les rendez-vous d’information ou de prospection, c’est passer à côté de l’essentiel – alors que la démarche pourrait être infiniment plus enrichissante pour vous comme pour vos contacts.

Ouvrez le champ de vos rencontres

Il y a deux types de rencontres : celles que vous provoquez et celles qui vous provoquent. Dans la planification de votre voyage, incluez les à-côtés – quitte, si vos obligations vous le permettent, à adapter votre déplacement en fonction.

Les évènements ciblés, les rencontres organisées, les salons sont autant de terrains de jeu où vous serez en mesure de vous familiariser avec des usages, des comportements, des attitudes qui seront peut-être bien différents de ceux auxquels vous êtes habitués – et qui seront des actes d’ouvertures non seulement appréciés, mais également aussi éclairants qu’enrichissants.

Mêlez l’utile à l’agréable

Contrairement à d’autres pays, le culte du présentéisme au travail n’a que peu d’adeptes au Québec. Le temps ainsi gagné est réinvesti dans des activités propices aux rencontres et, pour vous, de se frotter aux usages locaux.

Vous affectionnez un sport? Renseignez-vous sur les moyens de le pratiquer sur place. Vous en trouverez sans doute – de même qu’un partenaire, au besoin, en vous addressant directement au gestionnaire du complexe ou en effectuant quelques recherches / demandes sur les réseaux sociaux.

Les réseaux, justement. Facebook est un véritable carrefour d’échanges, au Québec. De très nombreux groupes, généralement par villes ou régions, permettent à des communautés généralistes ou thématiques de s’informer et de s’entraider. Rendez-vous spontanés, petites annonces, offres diverses : on y trouve tout. Un bon moyen de connaître l’actualité du lieu où l’on se rend.

Prenons par exemple le groupe Facebook JAM Networking / Réseautage. Des rendez-vous réguliers, gratuits, et dans une ambiance décontractée. Également ouverts à tous, même si la cible affichée reste les 25-35 ans.

Autre exemple : Mundo Lingo. Des soirées rassemblant un public international et placées sous le thème de la pratique libre des langues étrangères, pour le moment réservées aux villes de Montréal et Toronto.

 

Les occasions ne manquent pas : saisissez-les!

Autant profiter du relatif (et parfaitement subjectif) calme de l’été pour faire le point sur sa troussette à outils et affûter ce qui peut l’être en prévision de la rentrée.

Nous avons tous nos méthodes et recettes organisationnelles et l’on pourrait dire que la meilleure méthode est celle qui fonctionne pour nous.

Mais pour ça, encore faut-il être conscient de tous les mécanismes à notre disposition, les essayer et considérer si oui ou non ils nous apportent quelque chose.

De l’information à la mise en action

L’automatisation de l’accès à une information qualifiée et le traitement de l’information de façon structurée et efficace est la pierre angulaire de toute entreprise – dès lors qu’elle implique la participation à des évènements de réseautage.

L’idée est de gagner du temps par la mise en place d’outils de veille : abonnement à des groupes sur les réseaux ou inscription à des lettres d’information quotidiennes sur les évènements susceptibles de vous intéresser.

Vous n’aurez plus qu’à trier et prioriser les évènements selon votre emploi du temps, vos intérêts réels ou encore certaines personnes que vous projetez de rencontrer.

La carte d’affaires

La carte d’affaires n’est pas seulement un condensé de votre expertise et le moyen de vous contacter. Elle est la trace que vous laissez derrière vous.

Si vous êtes salarié d’une entreprise ou que vous êtes vous-même entrepreneur, vous serez nécessairement équipé.

Le cas contraire ne vous exonère pas d’avoir votre propre carte. Celle-ci n’arborera peut-être pas un beau logotype, mais vous aurez au moins la liberté de l’information que vous souhaiterez y voir apparaître.

Il n’y a pas de règle absolue concernant la confection d’une carte d’affaires.
Néanmoins, quelques points méritent que l’on s’y arrête.

 

Créer sa carte
Il existe pléthore de sites qui vous permettent de réaliser des cartes d’affaires selon des patrons et motifs définis. Mais vous pouvez tout aussi bien les vôtres de toute pièce – sur un traitement de texte ou, idéalement, sous Illustrator.

 

Le format
Renseignez-vous sur le format habituel des cartes d’affaires du pays où vous réseautez. Ça n’a l’air de rien, mais ce petit détail va montrer que vous vous intéressez aux pratiques du pays.

Par exemple, au Canada, la carte d’affaires fait 3,5 pouces par 2.

 

Les informations
Restez simple et concis :

  • Prénom, nom, profession / poste recherché / secteur d’activité
  • Résumez ensuite votre expertise en trois mots
  • Et enfin, indiquez vos coordonnées et autres liens utiles. Pour gagner de la place, n’hésitez pas à recourir au QR code au dos de votre carte (page LinkedIn, etc.).

Veillez à laisser suffisamment de place pour permettre à vos contacts d’y prendre des notes.

 

La typographie
Priviligégiez une typographie lisible, idéalement une sans-sérif.
Conservez une taille de police ni trop grande, ni trop petite, généralement comprise entre 9 et 12 points selon les informations que vous souhaitez mettre en avant.
N’hésitez pas à faire usage de la couleur pour faire ressortir certaines informations-clés.

Le discours

Ce travail demande un peu de pratique.
Vous devez être en mesure de :

  • vous introduire en 7 secondes
  • narrer ce que vous faites ou ce à quoi vous aspirez en 30 secondes

C’est peu. Faites l’exercice à l’écrit : cela doit représenter environ 50 mots.

La mémoire

La mémoire est le grand facteur subjectif – mais ô combien important.

On parle de mémoire des noms. Se souvenir du prénom de son interlocuteur est une marque de respect, en plus de consolider la relation.

Il s’agit également de la mémoire des fonctions et aspirations professionnelles des personnes que vous connaissez ou que vous rencontrez. Cela vous aidera à les connecter, soit lors des évènements directement, soit ultérieurement.

Les outils électroniques

Rassurez-vous, tout cela ne nous arrachera pas à nos gadgets électroniques préférés.
Bien au contraire.

 

Le courriel
On a déjà parlé lors d’un précédent article de l’importance du courriel dans le suivi de vos contacts. Qu’on l’aime ou qu’on le déteste, le courriel reste le moyen le plus sûr de communiquer et de transmettre de l’information aux personnes que l’on a rencontré.

 

La carte d’affaires électronique
Elle va de pair avec la carte d’affaires traditionnelle – et elle est tout aussi incontournable.

C’est la fiche contact qui circule bien plus facilement que la carte papier, cette synthèse parfois plus développée la version classique et qui a l’avantage de pouvoir offrir des liens dynamiques vers vos pages et sites de référence.

Toutefois, veillez bien au niveau d’information que vous y divulguez (adresse personnelle, photo, etc.).

 

La messagerie instantanée
Certains ne jurent que par ce mode de communication, qu’elle soit textuelle, vocale ou visuelle. Elle reste un excellent moyen de se retrouver virtuellement pour faire le point, approfondir un sujet précis ou un projet plus général.

 

Les réseaux sociaux
Un excellent moyen de rester en contact avec son réseau ou sa communauté, par le biais de contenus différents, qu’ils soient ciblés ou non. On ne s’adresse pas toujours directement à ses contacts, mais on se fait relais utile d’actualités, d’articles, d’offres d’emploi / mandats, d’évènements, etc.

Un moyen simple de manifester sa présence tout en informant ou en rendant service.

 

Agenda et carnet d’adresses
Des outils qui peuvent être très simples ou très compliqués – mais dont l’importance est indiscutable.

L’agenda raconte votre quotidien, qu’il vous permet d’organiser. Mais pas uniquement. Il raconte également l’histoire que vous entretenez avec vos relations – et peut vous alerter au moment opportun de reprendre le contact.

De pair avec l’agenda, l’enfant pauvre de la trousse à outils 2.0. Le carnet d’adresse. Trop souvent négligé au profit des listes bien ordonnées de LinkedIn, Facebook et consorts. Votre carnet d’adresse vaut mieux que tout cela. Il est pérenne. Vous le manipulez, l’organisez comme vous le souhaitez. Vous y faites mention des informations qui vous sont utiles.

Que vous soyez plutôt carnet à carreaux, que vous utilisiez les solutions logicielles préinstallées sur votre ordinateur, les carnets partagés à la Outlook ou des solutions plus poussées comme l’extraordinaire Plaxo, peu importe : appropriez-vous cet outil.

Juillet-août. Les beaux mois « creux » d’été, où les entreprises se vident au profit des parcs et des piscines. Même les évènements d’affaires semblent faire une pause – et nous sommes bien placés pour le savoir. L’activité ralentit et s’ébroue dans la douce torpeur d’une saison que l’on n’a que trop attendue.

L’activité ralentit. Vraiment? Non.

Parce que si certaines industries lèvent le pied, ce n’est sûrement pas le cas des gens qui, comme vous et nous, ne sont probablement jamais aussi actifs que durant ces mois-là – socialement, a minima.

Pensez-y un instant…

Vous voyagez? Vous n’êtes pas le seul.

Les vacances riment souvent avec voyage. On emploie l’expression « Les voyages forment la jeunesse ». Nous dirions plutôt que les voyages forment (tout le monde) – et prédisposent à la rencontre. On est coupé de son quotidien, on a enfin la chance d’être soi-même. Ce sentiment de liberté, que tout nous est possible.

En voyage, on croise la route d’autres voyageurs. Et bien sûr, on fait également la connaissance des habitants des lieux que l’on visite. Les voyageurs en solitaire connaissent bien cette étonnante simplicité d’aller vers l’autre, discuter, partager un moment, un jour, une semaine de route. Ils partent seuls, certes – mais ils voyagent rarement seuls. Ceux qui voyagent à deux ou plus ne sont pas, eux non plus, exempts de magnifiques rencontres – pour peu qu’ils le veuillent bien.

Histoires vécues.

 

Un travail sur le pouce
Prenez Sean. Sean est un jeune PVTiste écossais fraîchement débarqué au Canada. Après quelques semaines en Nouvelle-Écosse (ne lui parlez pas de pèlerinage), il prend la route pour l’Île du Prince Édouard. Il entend continuer son périple dans l’Est canadien jusqu’à la rentrée, où il projette de s’établir à Montréal.
Sean voyage seul et n’a pas beaucoup de moyens : il fait du pouce. Parmi les voitures qui s’arrêtent pour le prendre, un couple d’entrepreneurs montréalais en villégiature. Après une heure de route et de conversations animées, le couple propose un travail à Sean dans leur entreprise, dès son arrivée à Montréal.

 

Promenade sur les chemins de l’immigration
Autre exemple. Nous sommes début juillet. Henri et Jeanne savent qu’ils s’apprètent à affronter le froid et la pluie mais se lancent tout de même à la découverte de la Gaspésie, dix jours durant. Un arrêt relativement fortuit les amène à gravir le Mont-Saint-Pierre, d’où la vue est imprenable. Au sommet, ils engagent la conversation avec un autre groupe de marcheurs. Parmi eux, Marie, qui travaille à la MRC de Gaspésie – plus exactement, elle coordonne l’accueil des nouveaux arrivants. Une aubaine pour Henri et Jeanne, qui nourrissent un projet d’immigration et qui auront tout loisir de mûrir ce dernier avec elle au cours d’un souper de haute volée – également en compagnie de trois Haïtiens, précieux témoins de l’action de Marie et à présent parfaitement intégrés au Québec.

Vous avez du temps? Eux aussi.

Les vacances au Québec sont courtes. Quinze jours annuels lorsqu’on débute, sauf exceptions. Mais même si l’on alterne travail et maison, le temps semble s’étirer et les journées plus longues nous invitent à sortir. À faire fructifier un temps que l’on peut consacrer à des activités auxquelles on ne se prêterait pas forcément volontiers en hiver. On a du temps à se consacrer mais aussi à consacrer aux autres

Vous avez du temps? Donnez-en. Expérimentez autre chose, essayez-vous à de nouvelles pratiques. Profitez-en.

 

Flexion, extension
L’été à Montréal, les espaces d’activité physique en extérieur fleurissent comme des par-terres d’hortensias sur le Plateau. Que l’on pratique le golf ou la pétanque, le beach volley au Parc Jeanne Mance ou le mölki, tout est possible. Certains restent néanmoins attachés à leurs salles de gymnastique. C’est le cas de Charles, candidat malheureux au PVT 2015. Charles dispose d’un visa de touriste de six mois et la gymnastique, c’est plus qu’une passion : c’est son métier. Au Québec, il découvre très vite une nouvelle pratique de fitness, encore peu développée dans son pays d’origine – et donc soumise à une forte demande. Au cours de son séjour, il va s’entourer d’experts locaux en la matière et acquérir de nouvelles compétences. Un mois et demi avant l’expiration de son visa, Charles a déjà deux offres fermes d’emploi à son retour au pays.

 

Association d’esprit
Oriane travaille dans les ressources humaines. Elle intervient pour le compte d’une entreprise mais sa véritable passion, c’est les autres. Elle profite du calme estival pour s’engager davantage encore dans une association d’aide à la personne et se retrouve un après-midi en binôme avec Christine avec qui elle va faire sa ronde. Christine a tout quitté il y a sept ans pour monter un vaste projet humanitaire en Afrique centrale. L’humanitaire, Oriane y songe depuis des années, sans jamais oser franchir le pas. Christine travaille aujourd’hui avec de grandes ONG internationales et s’avère un conseil aussi improbable qu’inimaginable à ses yeux. Christine finira la ronde par une invitation spontanée à la rejoindre sur le terrain. Elles se reverront dès le lendemain.

Qu’on le veuille ou non…

La belle saison a ceci qu’elle nous détent. Elle ne nous éloigne pas forcément de notre quotidien et de nos préoccupations, mais elle n’en a pas moins un effet positif sur notre état d’esprit.

Ces quelques anecdotes nous montrent une autre facette du réseautage au sens où on l’entend généralement. On peut profiter des évènements de réseautage qui se présentent à nous. Et l’on peut aussi se créer ses propres opportunités, sans qu’elles répondent nécessairement à une démarche délibérée ou à des objectifs professionnels de quelque ordre qu’ils soient.

Il suffit parfois de profiter du moment, de laisser le hasard faire les choses. Il suffit de rester ouvert et d’embrasser chaque rencontre.

Il suffit de le vouloir et de prendre les devants.

 

L’ensemble des faits relatés ont eu lieu au cours des mois de juillet et août 2015. Seuls les noms des personnes ont été modifiés.

La semaine dernière, nous partagions avec vous l’excellente vidéo d’Amy Cuddy sur la signification du langage corporel. Nous avions une bonne raison de le faire.

 

« Alors, par où je commence… » se demande-t-on invariablement lorsqu’on arrive à une rencontre de réseautage qui semble battre son plein depuis un certain temps, déjà.

La réponse qui vous vient immédiatement à l’esprit est, avouons-le : « Tiens, je vais faire un tour au bar, ça me mettra dans l’ambiance ». Et vous aurez raison, dans la plupart des cas. Vous vous direz qu’un verre est accessoire et que vous n’êtes pas venu pour ça. Mais à y regarder de plus près, ces personnes dans l’assemblée qui arborent toutes un verre de quelque chose vous incitent à faire de même. C’est votre premier geste d’intégration, l’on pourrait dire. Dans le jargon technique, on appelle ça l’effet miroir – ou encore de synchronisation de sa gestuelle avec celle de l’autre.

 

Miroir, miroir…

Vos amis vous ont invité à vous joindre à eux pour assister au concert d’un groupe que vous n’appréciez pas particulièrement. Vous applaudissez néanmoins entre chaque chanson, comme tout le monde.
Vous êtes au restaurant. L’un de vos compagnons de table a un mot d’esprit dont vous ne saisissez pas toute la subtilité. Vous libérez malgré tout un rire guttural que vous appuyez d’un « Très bonne, celle-là! ».

Point commun? Vous ne faites pas tout ça par politesse. Vous le faites parce que ces réactions, à ce moment, vous sont dictées par une forme de bienséance. En d’autres termes, vous vous conformez au comportement que l’on attend de vous.

Mais ce qui s’apparente à des réactions inconscientes peut être tourné à votre avantage – de manière calculée et, cette fois, parfaitement délibérée.

Écouter son interlocuteur ne se limite pas à la parole : le langage non verbal a une importance décisive. La technique dite du miroir relève d’un mimétisme dans l’attitude, la gestuelle, jusqu’aux intonations de la voix. Vous renvoyez discrètement sa propre image à votre interlocuteur pour le mettre en confiance et faciliter la connexion. Vous vous comprenez. Vous faites partie de la même tribu.

 

Corps et graphie : le langage par le geste

Le manque de confiance, la nervosité, le doute, la peur peuvent entraîner l’envoi de signaux défensifs à votre entourage. Nous parlons de micro-expressions faciales ou gestuelles – des petits réactions que l’on n’est pas toujours en mesure de réprimer.

Or, la rencontre d’affaires, c’est un état d’esprit.

On ne déteste pas déambuler dans une pièce au milieu de parfaits inconnus : on aime au contraire rencontrer de nouvelles personnes. Cette petite différence de point de vue se traduira dans votre gestuelle : contacts visuels, sourires, saluts entendus, aisance dans les déplacements et l’occupation de l’espace.

De la même manière qu’à la soirée dansante, ne restez pas immobile en périphérie : allez plutôt inviter quelqu’un. Et comme à la soirée dansante, on y va progressivement, on ne commence pas par inviter la personne qui a déjà un cavalier : on invite la personne seule, comme nous. Celle qui regarde les autres danser, les bras croisés. Celle qui se cache derrière l’écran de son téléphone intelligent. Ou celle qui passe devant nous d’un pas décidé et que l’on (se) surprend à dérouter.

À l’inverse, soyez vigilant à l’excès de confiance et au sentiment d’habitude. La frontière entre connexion et séduction est parfois mince dans le subtil domaine du non verbal. Gardez-vous de transmettre des signaux, certes de bonne foi, mais qui pourraient être mal interprétés par votre interlocuteur. Dansez comme Ralph Fiennes et Kristin Scott Thomas – non comme Patrick Swayze et Jennifer Grey.

 

Regardez-moi dans les yeux

On ne le répètera jamais assez : regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux – particulièrement quand il vous parle. On est souvent tenté de tendre l’oreille lorsqu’on se trouve dans un environnement bruyant : évitez autant que possible. Mieux vaut faire reformuler un point important ou demander des précisions sur la dernière remarque mal comprise.

Toujours sur le terrain de la gestuelle, si vous allez vers les autres, laissez aussi les autres venir vers vous en adoptant une attitude ouverte. Cherchez le contact visuel. Évitez de croiser les bras ou les jambes, de vous asseoir – et surtout de manipuler votre téléphone. Ce courriel est sans doute très important mais il peut attendre.

De ce point de vue, ces sept ingrédients pour un langage corporel positif et maîtrisé (en entrevue, ici) fonctionnent toujours.

 

Lire votre environnement comme une nouvelle d’André Gide

Ce n’est pas sur le terrain de la topographie qu’une rencontre d’affaires vous réservera le plus de surprises. La première image qui nous vient est celle de l’atoll : des îlots, généralement de une, deux ou trois personnes. Les personnes seules sont accessibles mais qu’en est-il des autres?

Elles le sont aussi, rassurez-vous, mais leurs postures peuvent – en théorie – vous éclairer sur leur niveau de disponibilité. Pour cela, on applique la technique dite de l’alphabet. Voyons cela de plus près.

Si les personnes ou le groupe de personnes présentent une architecture ouverte de type U ou V, vous aurez de très grandes chances de pouvoir vous joindre à leur conversation.
De la même manière, vous pouvez considérer que deux personnes qui discutent côte-à-côte sans se regarder (autrement appelé formation en I) équivalent à deux personnes seules. Feu vert.

En revanche, soyez patients avec les architectures fermées de type O, c’est-à-dire à deux personnes qui se font face ou, plus communément, aux groupes de type « ronde ». À éviter, de préférence.

À moins de surprendre une conversation qui vous interpelle particulièrement, que vous ne vous sentiez une âme arthurienne – ou que vous buviez un vodka martini (au shaker, pas à la cuiller).

Dans l’univers des musées, lorsqu’on parle d’expérience globale, on entend un triple niveau d’accompagnement des visiteurs :

  • la préparation à la visite : comment les motiver à venir
  • l’aide à la visite : leur apporter des clés de lecture ciblées et jalonner leur parcours de surprises
  • le prolongement de la visite : enrichir l’expérience vécue in situ – et leur donner envie de revenir

 

On retrouve ce schéma dans bien des domaines, et les rencontres d’affaires ne font pas exception : on s’est préparé, on y a été. Et l’idée est de prolonger l’évènement, au cours duquel les rencontres sont généralement furtives et les conversations courtes.

À quoi pense-t-on au lendemain d’un évènement d’affaires? Un petit courriel pour assurer les personnes avec qui l’on a échangé de tout le plaisir qu’on a eu à faire leur connaissance. Excellente idée. Une si bonne idée que les trente individus rencontrés par chacune de ces personnes auront certainement la même. Trente demandes de contact sur LinkedIn. Trente petits courriels.

Et le vôtre.

Mais vous avez un avantage : vous avez l’information. Les données. La data, puisque ce terme est à la mode.

 

Traiter l’information

Dans une vision à long terme, la question n’est pas de savoir comment faire votre suivi. Ce serait plutôt quelque chose du type comment suivre votre suivi. En vous posant cette question, vous ne verrez pas la manoeuvre comme une série de petits courriels, de petites valses à un temps : vous réalisez que vous allez devoir vous constituer des outils.

La première chose à faire est assez évidente : reprendre au propre toutes les informations que vous avez collectées et les contextualiser. C’est le meilleur moyen de les rendre exploitables.

 

Grouper ses relations…

À première vue, il y a quelque chose de barbare à tagger ses relations. En réalité, c’est le meilleur service que vous allez vous rendre – et que vous allez leur rendre.

Vous pouvez le faire sur LinkedIn, ce qui est fort utile dès lors que l’on n’attend pas d’avoir un nombre de contacts équivalent à la population d’une petite ville pour le faire.

Vous pouvez aussi réaliser ce travail avec vos outils, selon vos règles, vos champs d’information personnalisés dans un tableur classique (ou tout autre support avec lequel vous êtes à l’aise). À titre d’exemple :

  • Nom
  • Lieu et date de rencontre
  • Société + coordonnées / photographie de la carte d’affaires
  • Lien vers la page LinkedIn
  • Sujets de discussions
  • Intérêts
  • Besoins exprimés (professionnels et para-professionnels : un orthodontiste pour les enfants, un garagiste, une bonne adresse de gîte en Mauricie…)
  • Connexions possibles
  • Remarques personnelles
  • Date du dernier contact

Vous pouvez également user de codes couleurs et optimiser la lecture de vos transcriptions.

 

… pour mieux les connecter

Pour aller plus loin, vous pouvez créer des catégories de contacts par secteurs d’activités ou centres d’intérêts, en vous appuyant par exemple sur les onglets de votre tableur : c’est la première étape menant à la connexion de vos relations – entre elles. Pour reprendre un de nos vieux exemples, imaginez un événement sectoriel dont vous prendriez connaissance et qui pourrait intéresser certains de vos contacts : porter l’événement à la connaissance de ces contacts sera d’autant simplifié.

On se projette trop souvent au centre de son réseau. On ne s’en cache pas, d’ailleurs : mon réseau, son réseau. Je suis le tronc, ils sont mes racines et mes branches. Un postulat très humain. Mais à l’âge du numérique, nous devrions apprendre à voir les choses différemment. Un réseau n’est pas un tableau de chasse.

Nous n’avons pas de réseau : nous sommes un petit maillon à l’intersection duquel se croisent une multitude de réseaux. Charge à nous, lorsque cela est possible, de connecter les maillons. Charge à nous de leur donner un sens. Charge à nous d’être autre chose qu’un croisement que l’on emprunte sans même y prêter attention et de devenir à notre échelle un hub, une plate-forme d’interactions.

 

Du courriel au prolongement de l’expérience

Alors, ce petit courriel du lendemain ou du surlendemain?
Vous voyez où nous voulons en venir : vous avez l’avantage de l’information, faites-en usage et vous ne serez pas le trente-et-unième message.

Ce courriel n’est pas une façon polie de clore l’échange que vous avez eu : il doit vous permettre d’entériner votre relation avec la personne concernée. Donnez-lui envie de vous lire, montrez-lui qu’elle avait bien votre attention durant cet échange initial – et surtout qu’elle l’a toujours. Commencez dès à présent à répondre à ses besoins – à lui rendre service.

Et planifiez la suite.
Ne bombardez pas vos contacts de courriels intempestifs, mais revenez prendre des nouvelles de temps en temps de manière directe et personnelle (avancement de ses projets, etc.).

Proposez-lui de vous revoir pour approfondir tel point de son activité ou présenter tel autre plus en détail autour d’un bon verre.

Après tout, vous connaissez déjà ses goûts…


Quelques liens pour prolonger vos lectures :

L’excellent article de François Vincent, Les 7 étapes du réseautage d’affaires efficace

Le non moins intéressant point de vue de Caroline Bouchard, Réseauter intelligemment, c’est facile

Le dossier complet d’Esprit Entrepreneur, que l’on a déjà eu l’occasion d’évoquer

And last but not least, 5 Networking Secrets from a Professional Spy by Hal Humphries

Si vous avez bien préparé votre évènement, alors vous avez déjà vos marques avant même d’y mettre les pieds, que celui-ci porte une étiquette informelle ou, au contraire, qu’il s’agisse d’une rencontre professionnelle ouvertement d’affaires.

Le travail réalisé en amont doit vous mettre en position de confiance. Votre présence à cet évènement est légitime, votre projet est cohérent et vous avez des atouts à faire valoir et à partager.

Pensez atouts au sens large. Sachez ce qui sera potentiellement utile aux autres, dans le contexte de l’évènement : certains de vos contacts que vous pourriez mettre en relation avec une personne rencontrée, des informations relatives à d’autres évènements similaires ou à l’actualité, etc. Connaissez votre sujet.

Notez que si vous n’avez été en mesure d’identifier aucun participant en amont, vous aurez toujours la possibilité de poser vos questions sur place à l’organisateur de l’évènement.

 

À chaque évènement ses objectifs (réalistes)

Par objectif, on comprend souvent défi lancé à soi-même. On cherche du tangible, du concret, du chiffre. Avoir parlé à tant de personnes, repartir avec autant de cartes d’affaires aussitôt converties en contacts LinkedIn… Correct? Non, pas correct.

Une rencontre d’affaires n’est pas une compétition. Vous avez échangé avec cinq personnes sur les cent présentes? C’est une réussite si cinq relations pertinentes ont été amorcées.

Pour autant, trouverez-vous l’entreprise, l’employé, le partenaire ou le client idéal lors d’une rencontre d’affaires? Mauvaise question. Nous parlons d’objectifs réalistes : à moins de connaître la réponse à l’avance, celui-ci n’en est pas un. Si vous êtes là, c’est avant tout pour établir et consolider des connexions humaines.

 

La bonne attitude envers vous-même et envers les autres

Il n’y a pas de formule mathématique miracle, évidemment. Mais s’il y en avait une, soyez sûrs que ces quatre conseils figureraient quelque part dans l’équation :

 

Soyez honnête envers vous-même et envers les autres
Ne vous donnez pas un rôle, ne surjouez pas, ne vous présentez pas pour ce que vous n’êtes pas – et, de la même manière, soyez sincère dans l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur. Il n’est pas juste une cible potentielle.

 

Ne vous contentez pas de poser les bonnes questions
Apprenez à poser vos questions de la bonne manière. Épargnez-vous (et aux autres) la litanie des discours d’ascenseur. Donnez à vos rencontres l’opportunité de parler d’elles. Qu’est-ce qui les a amenées à faire ce qu’elles font, qu’est-ce qui les fait se lever tous les matins avec le sourire, le projet dont elles tirent le plus de fierté, leur pire échec, leurs besoins…

Les histoires révèlent qui nous sommes. Elles mènent à des conversations dont on se souvient. Et ces conversations-là sont génératrices de connexions.

 

Demandez-vous en permanence ce que vous pouvez faire pour votre interlocuteur (mais ne lui dévoilez pas tout)
Les informations que la personne vous révèle de lui et de ses besoins vont vous permettre de connecter les points pour l’intégrer intelligemment dans votre réseau.

Vous aurez certainement des idées, des suggestions, des solutions à lui proposer. Il est tentant de partager ses réflexions à chaud, mais à trop en faire vous prenez le risque

  • d’interrompre votre interlocuteur pour réagir,
  • de donner l’impression d’utiliser son discours comme faire-valoir,
  • de voir votre intervention perdre de son impact.

 
Méfiez-vous de ce qui pourrait être interprété comme de l’auto-promotion. Vous pouvez introduire votre interlocuteur auprès d’autres personnes présentes à l’évènement. Mais ne précipitez pas les choses : vous avez d’autres moyens de créer des connexions – et de piquer sa curiosité.

Rappelez-vous : l’histoire ne se termine pas à la poignée de main. Elle ne fait que commencer…

 

Prenez des notes
Vos outils de travail sont analogues mais redoutables : des cartes d’affaires, un carnet et un stylo.

Les informations que vous collectez au fil de vos rencontres sont fondamentales. Vos idées brillantes le sont aussi. Notez-les. Prenez le temps, si possible entre chaque rencontre. Écrivez directement sur la carte d’affaires qui vous aura été donnée ou dans votre carnet si la place manque. Peu importe la méthode : faites-le.

 

BONUS : l’épineuse question de la carte d’affaires

À quoi reconnaît-on un écrivain médiocre? L’écrivain médiocre est celui qui cite le grand écrivain. C’est celui qui n’est pas en mesure de s’approprier une pensée et de la transmettre avec ses propres mots. Est-ce par paresse? Est-ce par incapacité? Aucune importance : il n’a pas fait l’effort.

Évitez de présenter votre carte d’affaires en début de conversation : elle est cet écrivain médiocre, celui qui dévoile la fin de l’histoire avant même qu’elle n’ait commencé, celui qui vous met, consciemment ou non, dans une petite case.

Ne laissez pas votre carte d’affaires entamer la discussion et raconter l’histoire à votre place. Laissez plutôt ouvertes les portes de l’échange. Il se peut que vous n’ayez en apparence rien à vous apporter sur un plan professionnel. Il se peut que ce soit un autre sujet, sans aucun rapport, qui vous rapproche et vous connecte. Mais ce sujet ne vous aura pas seulement rapproché : il vous aura rapproché de vos réseaux respectifs1.

Gardez votre carte pour clore l’échange sur un geste positif, en retour de celle demandée à votre interlocuteur. Échangez-les comme le gage d’une rencontre que l’on a appréciée et que l’on souhaite poursuivre.

Et ça, vous l’avez deviné, ce sera l’objet de notre prochain article…

 


  1. Moralité : ne sous-estimez jamais une conversation sur les derniers résultats de basketball. 

Pour être efficace et fructueuse, une rencontre d’affaires ne se limite pas à l’événement lui-même. Logique? Certes – mais on ne le précise jamais assez.

Il faut projeter l’événement, chaque rencontre, dans une histoire, un contexte.

Prenez un livre. On ne lit pas simplement un livre. On en entend parler, on se renseigne à son sujet ; puis c’est l’acte d’achat (éclairé). Ensuite, seulement, on le lit. Et lorsqu’on a aimé un livre, on le conseille, on l’offre, on le prête (et souvent on ne le revoit jamais).

Un chargé de projet parlera de l’approche globale d’une problématique. Nous préférons considérer un événement comme une expérience, avec un avant, un pendant et un après.

Intéressons-nous cette semaine à l’avant, la préparation à un événement ou une rencontre d’affaires.

Disons d’emblée : il n’y a pas de mauvaise méthode pour aborder un 5 à 7 – ou tout autre événement. On peut parfaitement décider de s’y rendre simplement armé de ses cartes d’affaires et d’un état d’esprit positif. Appelons ça la technique Forrest Gump.

Toutefois, quelques astuces et un peu de pratique peuvent vous permettre de partir avec une bonne longueur d’avance pour qualifier votre expérience – et, tant qu’à faire, celle des autres.

 

Cibler les événements pertinents pour votre projet

Un ingénieur civil trouvera peut-être son bonheur dans un 5 à 7 dédié aux nanotechnologies. Mais il aura plus de chances de partager ses idées lors d’un colloque sur les nouveaux matériaux de la construction. Cela vous paraît évident? Pensez à tous les événements généralistes, simplement estampillés 5 à 7. Très bien. Pensez maintenant à un événement thématique ou sectoriel qui s’incrit dans votre projet et est susceptibles de répondre à vos objectifs. Encore mieux.

La première chose à faire lorsqu’on détecte un événement d’affaires, c’est de mener sa propre enquête – particulièrement s’il n’est dirigé vers aucun secteur d’activité ou aucune thématique particulière. Voici quelques pistes à envisager :

  • qui est l’organisateur?
  • quels événements a-t-il initié par le passé et à quelle fréquence?
  • quelle est sa réputation / la réputation de ses événements?
  • où / dans quel cadre l’événement a-t-il lieu?
  • contacter l’organisateur peut s’avérer riche en information.

Un événement pertinent pour vous le sera aussi pour des personnes desquelles vous serez naturellement proches et avec qui le contact sera facilité.

 

Garder un oeil sur la liste des participants

Les organisateurs ne sont pas tous en mesure de proposer une liste de participants mais il existe des solutions pour remédier à cet aléa : les réseaux sociaux.

Une recherche sur Twitter pourra vous éclairer sur les personnes qui relaient et parlent de l’événement – et vous serez vous-même avisé d’en parler pour vous identifier au sein de la communauté.

Un autre excellent allié : les pages d’événements Facebook – plus exactement l’onglet «Participants». Une mine d’or, cet onglet. Bien sûr, seule une fraction de ces participants sera, en fin de compte, au rendez-vous. Mais vous pouvez au moins savoir qui manifeste un intérêt à son égard.

Couplé au moteur de recherche LinkedIn, voilà un fastidieux mais redoutable outil pour votre seconde phase d’approche.

 

Établir les premiers contacts

Indentifiez quelques personnes avec qui vous partagez des affinités et engagez la conversation. Twitter, Facebook Messenger, LinkedIn : peu importe le biais, vous avez une quinte flush entre les mains :

  • un motif de contacter la personne : l’événement comme trait-d’union
  • vous valorisez votre interlocuteur en vous adressant à lui
  • vous lui donnez une raison de venir, s’il est encore incertain
  • vous gagnez du temps dans les présentations
  • qu’il vienne ou non, le contact est établi

Tout le monde est gagnant.

À noter que vous pouvez très bien proposer un point ou une heure de rendez-vous à votre contact. Tous les 5 à 7 n’ont pas pour règle de se mettre la carte d’affaires en épinglette.

 

Devenir soi-même relais d’information

Que votre attention soit attirée ou non par une rencontre d’affaires dont vous entendez parler, vous aurez certainement dans votre entourage des personnes que cela pourrait intéresser – ou, par extension, parmi les contacts de vos relations.

Diffusez, partagez. Vous vous ménagez ainsi la possibilité de ne pas vous déplacer en terrain totalement inconnu, de solidifier certaines relations – et, dans tous les cas, vous vous placez déjà dans une démarche de conseil et de service envers votre réseau.

 

Je pitche, tu pitches, nous pitchons

La maîtrise de l’information préalable que l’on collecte et que l’on partage, c’est une chose.
La maîtrise de l’information relative à soi en est une autre.
Et l’équilibre – ou plutôt le déséquilibre – à trouver entre « parler de soi » et « valoriser son interlocuteur » en est une troisième.

Vous entendez souvent toute l’importance que revêt notre argumentaire, notre « discours d’ascenseur ». Oui, c’est important d’avoir les idées claires sur soi-même, ses objectifs – et il faut le travailler.

Mais il ne faut pas se tromper d’exercice : une rencontre d’affaires n’est pas une entrevue d’embauche.

Être en mesure de se vendre en moins de deux minutes, ce n’est pas tout, ici : il faut voir les choses sous un angle plus large. Ce qui est essentiel, c’est de savoir charpenter les bases d’une relation pérenne avec son interlocuteur. C’est savoir poser les bonnes questions, être soi-même, donner des réponses sincères et établir une connexion à double sens qui ne se limite ni à ce que l’on fait, ni à ce qu’on cherche à obtenir.

Mais ça, ce sera l’objet de notre prochain article : le Pendant

Comprendre l’importance du réseautage au Québec, c’est d’emblée partir sur de bonnes bases. Il faut imaginer son réseau comme le système d’irrigation qui va nous permettre de cultiver notre cannebergière. Et il faut nous imaginer nous-même comme un filet d’eau qui contribuera à son tour à alimenter le champ d’autres personnes.

Il existe une multitude de solutions et d’outils pour réseauter mais c’est à la lumière de deux idées fondamentales que nous souhaitons aborder le sujet :

 

Être reconnu vs. être connu

 

Être reconnu pour ses compétences, ses qualités, son expérience : voilà un indéniable atout avant d’aborder une nouvelle étape professionnelle. C’est cela que l’on met généralement en avant : les objectifs que nous avons eus à atteindre et les moyens que nous avons mis en oeuvre pour y arriver.

Toutefois, dans un monde fait de concurrence mais aussi d’une certaine uniformisation des compétences qualifiées (niveau d’étude, filières saturées), le bon diplôme et le savoir-faire ne suffisent pas toujours.

Cela est d’autant plus vrai au Québec, où les entreprises ne se contentent pas de s’adjoindre une compétence : elles s’attachent avant tout à des hommes et des femmes qui vont devoir travailler en harmonie avec leurs collaborateurs et partager des valeurs, des intérêts, des passions.

 

Placer l’Humain au coeur de son projet

 

Être connu humainement, de personne à personne. La différence pourrait bien se jouer sur ce terrain.

On parle de son voisin de palier, de table au restaurant, de comptoir à son café favori.
On parle des volontaires et des usagers que l’on côtoie au sein d’une association.
On parle des fameuses réunions d’information sollicitées auprès de personnes dont on partage un parcours, des goûts, des ambitions.

Et l’on parle, naturellement, des rencontres au cours d’événements organisés à cette fin.

 

On dit souvent à un nouvel arrivant au Québec que personne ne l’attend. Qu’il va devoir repartir de zéro et faire ses preuves. La fameuse première expérience au Canada qui, quelle qu’elle soit, sera perçue comme un commencement de preuve d’intégration par l’action. Mais un nouvel arrivant sera toujours surpris de l’accueil qui lui sera réservé au Québec : personne ne sera fermé à la rencontre, au partage de conseils, voire à la mise en relation avec d’autres contacts. Il nous incombe juste de faire le premier pas.

Ce n’est pas un hasard si ce que l’on nomme (avec une certaine espièglerie) les 5à7 ont tant de succès, à Montréal, au Québec et ailleurs. Comme le souligne Olivier Ouillé1, on recommande rarement une entreprise2 : on recommande des personnes. Le H2H en lieu et place des vieux concepts de B2B, de B2C – et finalement de toutes les autres relations, d’affaires ou d’ordre privé. Une tendance qui marque un retour à la simplicité, à la convivialité de l’humain, pourrait-on dire. Par opposition à l’avatar et au pseudonyme?

En fin de compte, que l’on vienne de Belgique ou de la Saskatchewan, la première chose que l’on retient vraiment d’une personne, c’est bien la personne elle-même : qui nous sommes, par opposition à ce que nous sommes ou ce que nous faisons. Tous ces petits détails qu’un CV ou un profil LinkedIn sont incapables de véhiculer.

 

C’est une des raisons pour lesquelles MONTREAL 5A7 a décidé de consacrer son engagement sur ce pan essentiel du réseautage, celui du fameux rapport direct entre personnes. Celui du rapprochement, de l’affect, de l’émotion, de l’histoire et d’un partage, aussi instantané que spontané – dans un cadre extra-professionnel qui, de facto, nous place tous sur un pied d’égalité.

On comprend aisément le succès de certaines structures de consolidation d’équipes qui n’hésitent pas à jouer sur une redistribution des cartes et à mettre des collaborateurs en situation d’interdépendance, en-dehors de leurs repères et de leurs rapports habituels. Qui n’hésitent pas à les bousculer3.

Sortir de sa zone de confort, justement. Une autre expression largement employée pour décrire ce mouvement, ce pas que l’on fait vers les autres. Une expression à prendre dans son sens le plus littéral.

Sortir de sa zone de confort, c’est commencer par sortir tout court.


  1. http://www.olivier-oullie.fr/la-reco-du-moment/ – à lire également, un article sur le même sujet
  2. Et quand on y réfléchit bien, des services comme Glassdoor, TripAdvisor ou même Google ne parviennent pas à nous convaincre du contraire. 
  3. Par exemple, les défis proposés par la société montréalaise Esprit de Corps 

La mission de MONTREAL 5A7 est de répondre à certaines problématiques soulevées par la constitution et l’enrichissement de son réseau d’affaires. Un sujet ô combien traité et dont on pourrait dire que tout ce qui n’a pas été dit a été écrit.

Alors, quel intérêt avons-nous à vous proposer une série d’articles sur le réseautage, bonne question. Pour une raison simple : parce que nous entendons assumer notre rôle de facilitateur de rencontres d’affaires et accompagner notre démarche avec nos propres outils pédagogiques, notre lecture des pratiques québécoises.

 

La question du réseautage n’est pas fermée à une catégorie de personnes : elle nous intéresse tous, que l’on soit

  • un particulier en quête de nouveaux défis professionnels (en poste ou non),
  • une entreprise à la recherche de nouveaux clients,
  • un recruteur à l’écoute de nouveaux talents,
  • un entrepreneur désireux de développer des partenariats,
  • un investisseur dénicheur de bonnes idées,
  • un expert, un passionné attiré par une communauté d’intérêts…

Et l’on pourrait continuer ainsi.

Un réseau n’est ni figé, ni acquis : on le travaille et on en prend soin à toutes les étapes de sa vie, que l’on juge ne pas en avoir besoin parce que nos affaires nous conviennent comme elles sont, ou au contraire que l’on n’ait d’autre choix que de le développer lorsqu’on connaît une mauvaise passe.

Ce qu’il faut impérativement comprendre, c’est que le réseautage n’est pas un appel à l’aide : c’est un échange d’intérêts et de services dont la réciprocité nourrit un sentiment de confiance mutuelle.

Bâtir un réseau d’intérêt et de confiance est un art subtil qui demande du temps, de l’attention, de l’écoute, le don de soi et le respect de règles de bonne pratique. Mais pas uniquement.

Il demande, avant tout cela, de la détermination et de la patience.
L’affranchissement de ses craintes : celle de l’inconnu, de la perception de soi par les autres. Celle de n’avoir pas assez à faire valoir, à offrir. Celle née de son apparente position de demandeur et non d’offreur.
Mais aussi l’affranchissement de certaines idées reçues : celle, notamment, de ne pas en voir l’utilité.

Parmi tous les outils dont chacun dispose pour entrer en relation avec d’autres personnes, MONTREAL 5A7 a pris le parti de valoriser un aspect bien particulier du réseautage : celui de la rencontre physique lors d’événements dédiés, selon un spectre très large qui ne se limite pas aux seuls 5 à 7. Des événements informels, conférences, ateliers, tables rondes ou encore salons comme autant d’exercices, dont certains raffolent mais qui peuvent aussi en dérouter d’autres.

Dans notre souci de permettre au plus grand nombre d’accéder aux rencontres d’affaires que nous répertorions sur ce site, les nouveaux arrivants (et ceux qui songent à le devenir), les réfractaires, toutes les personnes qui connaissent des difficultés dans leur accès à l’emploi, nous sommes heureux d’initier dès aujourd’hui la réalisation d’un dossier thématique, qui aura un objectif simple :

démystifier la pratique du réseautage et insuffler la confiance auprès de ceux qui doutent de leur capacité ou de leur intérêt à agir.

 
Au cours des prochaines semaines, retrouvez tous les mercredis un nouvel article, de nouvelles réponses – et une raison de moins de ne pas profiter des nombreuses opportunités que nous répertorions pour vous sur ce site!

Constellation