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5. Le langage non verbal

La semaine dernière, nous partagions avec vous l’excellente vidéo d’Amy Cuddy sur la signification du langage corporel. Nous avions une bonne raison de le faire.

 

« Alors, par où je commence… » se demande-t-on invariablement lorsqu’on arrive à une rencontre de réseautage qui semble battre son plein depuis un certain temps, déjà.

La réponse qui vous vient immédiatement à l’esprit est, avouons-le : « Tiens, je vais faire un tour au bar, ça me mettra dans l’ambiance ». Et vous aurez raison, dans la plupart des cas. Vous vous direz qu’un verre est accessoire et que vous n’êtes pas venu pour ça. Mais à y regarder de plus près, ces personnes dans l’assemblée qui arborent toutes un verre de quelque chose vous incitent à faire de même. C’est votre premier geste d’intégration, l’on pourrait dire. Dans le jargon technique, on appelle ça l’effet miroir – ou encore de synchronisation de sa gestuelle avec celle de l’autre.

 

Miroir, miroir…

Vos amis vous ont invité à vous joindre à eux pour assister au concert d’un groupe que vous n’appréciez pas particulièrement. Vous applaudissez néanmoins entre chaque chanson, comme tout le monde.
Vous êtes au restaurant. L’un de vos compagnons de table a un mot d’esprit dont vous ne saisissez pas toute la subtilité. Vous libérez malgré tout un rire guttural que vous appuyez d’un « Très bonne, celle-là! ».

Point commun? Vous ne faites pas tout ça par politesse. Vous le faites parce que ces réactions, à ce moment, vous sont dictées par une forme de bienséance. En d’autres termes, vous vous conformez au comportement que l’on attend de vous.

Mais ce qui s’apparente à des réactions inconscientes peut être tourné à votre avantage – de manière calculée et, cette fois, parfaitement délibérée.

Écouter son interlocuteur ne se limite pas à la parole : le langage non verbal a une importance décisive. La technique dite du miroir relève d’un mimétisme dans l’attitude, la gestuelle, jusqu’aux intonations de la voix. Vous renvoyez discrètement sa propre image à votre interlocuteur pour le mettre en confiance et faciliter la connexion. Vous vous comprenez. Vous faites partie de la même tribu.

 

Corps et graphie : le langage par le geste

Le manque de confiance, la nervosité, le doute, la peur peuvent entraîner l’envoi de signaux défensifs à votre entourage. Nous parlons de micro-expressions faciales ou gestuelles – des petits réactions que l’on n’est pas toujours en mesure de réprimer.

Or, la rencontre d’affaires, c’est un état d’esprit.

On ne déteste pas déambuler dans une pièce au milieu de parfaits inconnus : on aime au contraire rencontrer de nouvelles personnes. Cette petite différence de point de vue se traduira dans votre gestuelle : contacts visuels, sourires, saluts entendus, aisance dans les déplacements et l’occupation de l’espace.

De la même manière qu’à la soirée dansante, ne restez pas immobile en périphérie : allez plutôt inviter quelqu’un. Et comme à la soirée dansante, on y va progressivement, on ne commence pas par inviter la personne qui a déjà un cavalier : on invite la personne seule, comme nous. Celle qui regarde les autres danser, les bras croisés. Celle qui se cache derrière l’écran de son téléphone intelligent. Ou celle qui passe devant nous d’un pas décidé et que l’on (se) surprend à dérouter.

À l’inverse, soyez vigilant à l’excès de confiance et au sentiment d’habitude. La frontière entre connexion et séduction est parfois mince dans le subtil domaine du non verbal. Gardez-vous de transmettre des signaux, certes de bonne foi, mais qui pourraient être mal interprétés par votre interlocuteur. Dansez comme Ralph Fiennes et Kristin Scott Thomas – non comme Patrick Swayze et Jennifer Grey.

 

Regardez-moi dans les yeux

On ne le répètera jamais assez : regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux – particulièrement quand il vous parle. On est souvent tenté de tendre l’oreille lorsqu’on se trouve dans un environnement bruyant : évitez autant que possible. Mieux vaut faire reformuler un point important ou demander des précisions sur la dernière remarque mal comprise.

Toujours sur le terrain de la gestuelle, si vous allez vers les autres, laissez aussi les autres venir vers vous en adoptant une attitude ouverte. Cherchez le contact visuel. Évitez de croiser les bras ou les jambes, de vous asseoir – et surtout de manipuler votre téléphone. Ce courriel est sans doute très important mais il peut attendre.

De ce point de vue, ces sept ingrédients pour un langage corporel positif et maîtrisé (en entrevue, ici) fonctionnent toujours.

 

Lire votre environnement comme une nouvelle d’André Gide

Ce n’est pas sur le terrain de la topographie qu’une rencontre d’affaires vous réservera le plus de surprises. La première image qui nous vient est celle de l’atoll : des îlots, généralement de une, deux ou trois personnes. Les personnes seules sont accessibles mais qu’en est-il des autres?

Elles le sont aussi, rassurez-vous, mais leurs postures peuvent – en théorie – vous éclairer sur leur niveau de disponibilité. Pour cela, on applique la technique dite de l’alphabet. Voyons cela de plus près.

Si les personnes ou le groupe de personnes présentent une architecture ouverte de type U ou V, vous aurez de très grandes chances de pouvoir vous joindre à leur conversation.
De la même manière, vous pouvez considérer que deux personnes qui discutent côte-à-côte sans se regarder (autrement appelé formation en I) équivalent à deux personnes seules. Feu vert.

En revanche, soyez patients avec les architectures fermées de type O, c’est-à-dire à deux personnes qui se font face ou, plus communément, aux groupes de type « ronde ». À éviter, de préférence.

À moins de surprendre une conversation qui vous interpelle particulièrement, que vous ne vous sentiez une âme arthurienne – ou que vous buviez un vodka martini (au shaker, pas à la cuiller).

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