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4. Maîtriser ses rencontres d’affaires – l’Après

Dans l’univers des musées, lorsqu’on parle d’expérience globale, on entend un triple niveau d’accompagnement des visiteurs :

  • la préparation à la visite : comment les motiver à venir
  • l’aide à la visite : leur apporter des clés de lecture ciblées et jalonner leur parcours de surprises
  • le prolongement de la visite : enrichir l’expérience vécue in situ – et leur donner envie de revenir

 

On retrouve ce schéma dans bien des domaines, et les rencontres d’affaires ne font pas exception : on s’est préparé, on y a été. Et l’idée est de prolonger l’évènement, au cours duquel les rencontres sont généralement furtives et les conversations courtes.

À quoi pense-t-on au lendemain d’un évènement d’affaires? Un petit courriel pour assurer les personnes avec qui l’on a échangé de tout le plaisir qu’on a eu à faire leur connaissance. Excellente idée. Une si bonne idée que les trente individus rencontrés par chacune de ces personnes auront certainement la même. Trente demandes de contact sur LinkedIn. Trente petits courriels.

Et le vôtre.

Mais vous avez un avantage : vous avez l’information. Les données. La data, puisque ce terme est à la mode.

 

Traiter l’information

Dans une vision à long terme, la question n’est pas de savoir comment faire votre suivi. Ce serait plutôt quelque chose du type comment suivre votre suivi. En vous posant cette question, vous ne verrez pas la manoeuvre comme une série de petits courriels, de petites valses à un temps : vous réalisez que vous allez devoir vous constituer des outils.

La première chose à faire est assez évidente : reprendre au propre toutes les informations que vous avez collectées et les contextualiser. C’est le meilleur moyen de les rendre exploitables.

 

Grouper ses relations…

À première vue, il y a quelque chose de barbare à tagger ses relations. En réalité, c’est le meilleur service que vous allez vous rendre – et que vous allez leur rendre.

Vous pouvez le faire sur LinkedIn, ce qui est fort utile dès lors que l’on n’attend pas d’avoir un nombre de contacts équivalent à la population d’une petite ville pour le faire.

Vous pouvez aussi réaliser ce travail avec vos outils, selon vos règles, vos champs d’information personnalisés dans un tableur classique (ou tout autre support avec lequel vous êtes à l’aise). À titre d’exemple :

  • Nom
  • Lieu et date de rencontre
  • Société + coordonnées / photographie de la carte d’affaires
  • Lien vers la page LinkedIn
  • Sujets de discussions
  • Intérêts
  • Besoins exprimés (professionnels et para-professionnels : un orthodontiste pour les enfants, un garagiste, une bonne adresse de gîte en Mauricie…)
  • Connexions possibles
  • Remarques personnelles
  • Date du dernier contact

Vous pouvez également user de codes couleurs et optimiser la lecture de vos transcriptions.

 

… pour mieux les connecter

Pour aller plus loin, vous pouvez créer des catégories de contacts par secteurs d’activités ou centres d’intérêts, en vous appuyant par exemple sur les onglets de votre tableur : c’est la première étape menant à la connexion de vos relations – entre elles. Pour reprendre un de nos vieux exemples, imaginez un événement sectoriel dont vous prendriez connaissance et qui pourrait intéresser certains de vos contacts : porter l’événement à la connaissance de ces contacts sera d’autant simplifié.

On se projette trop souvent au centre de son réseau. On ne s’en cache pas, d’ailleurs : mon réseau, son réseau. Je suis le tronc, ils sont mes racines et mes branches. Un postulat très humain. Mais à l’âge du numérique, nous devrions apprendre à voir les choses différemment. Un réseau n’est pas un tableau de chasse.

Nous n’avons pas de réseau : nous sommes un petit maillon à l’intersection duquel se croisent une multitude de réseaux. Charge à nous, lorsque cela est possible, de connecter les maillons. Charge à nous de leur donner un sens. Charge à nous d’être autre chose qu’un croisement que l’on emprunte sans même y prêter attention et de devenir à notre échelle un hub, une plate-forme d’interactions.

 

Du courriel au prolongement de l’expérience

Alors, ce petit courriel du lendemain ou du surlendemain?
Vous voyez où nous voulons en venir : vous avez l’avantage de l’information, faites-en usage et vous ne serez pas le trente-et-unième message.

Ce courriel n’est pas une façon polie de clore l’échange que vous avez eu : il doit vous permettre d’entériner votre relation avec la personne concernée. Donnez-lui envie de vous lire, montrez-lui qu’elle avait bien votre attention durant cet échange initial – et surtout qu’elle l’a toujours. Commencez dès à présent à répondre à ses besoins – à lui rendre service.

Et planifiez la suite.
Ne bombardez pas vos contacts de courriels intempestifs, mais revenez prendre des nouvelles de temps en temps de manière directe et personnelle (avancement de ses projets, etc.).

Proposez-lui de vous revoir pour approfondir tel point de son activité ou présenter tel autre plus en détail autour d’un bon verre.

Après tout, vous connaissez déjà ses goûts…


Quelques liens pour prolonger vos lectures :

L’excellent article de François Vincent, Les 7 étapes du réseautage d’affaires efficace

Le non moins intéressant point de vue de Caroline Bouchard, Réseauter intelligemment, c’est facile

Le dossier complet d’Esprit Entrepreneur, que l’on a déjà eu l’occasion d’évoquer

And last but not least, 5 Networking Secrets from a Professional Spy by Hal Humphries

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