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3. Maîtriser ses rencontres d’affaires – le Pendant

Si vous avez bien préparé votre évènement, alors vous avez déjà vos marques avant même d’y mettre les pieds, que celui-ci porte une étiquette informelle ou, au contraire, qu’il s’agisse d’une rencontre professionnelle ouvertement d’affaires.

Le travail réalisé en amont doit vous mettre en position de confiance. Votre présence à cet évènement est légitime, votre projet est cohérent et vous avez des atouts à faire valoir et à partager.

Pensez atouts au sens large. Sachez ce qui sera potentiellement utile aux autres, dans le contexte de l’évènement : certains de vos contacts que vous pourriez mettre en relation avec une personne rencontrée, des informations relatives à d’autres évènements similaires ou à l’actualité, etc. Connaissez votre sujet.

Notez que si vous n’avez été en mesure d’identifier aucun participant en amont, vous aurez toujours la possibilité de poser vos questions sur place à l’organisateur de l’évènement.

 

À chaque évènement ses objectifs (réalistes)

Par objectif, on comprend souvent défi lancé à soi-même. On cherche du tangible, du concret, du chiffre. Avoir parlé à tant de personnes, repartir avec autant de cartes d’affaires aussitôt converties en contacts LinkedIn… Correct? Non, pas correct.

Une rencontre d’affaires n’est pas une compétition. Vous avez échangé avec cinq personnes sur les cent présentes? C’est une réussite si cinq relations pertinentes ont été amorcées.

Pour autant, trouverez-vous l’entreprise, l’employé, le partenaire ou le client idéal lors d’une rencontre d’affaires? Mauvaise question. Nous parlons d’objectifs réalistes : à moins de connaître la réponse à l’avance, celui-ci n’en est pas un. Si vous êtes là, c’est avant tout pour établir et consolider des connexions humaines.

 

La bonne attitude envers vous-même et envers les autres

Il n’y a pas de formule mathématique miracle, évidemment. Mais s’il y en avait une, soyez sûrs que ces quatre conseils figureraient quelque part dans l’équation :

 

Soyez honnête envers vous-même et envers les autres
Ne vous donnez pas un rôle, ne surjouez pas, ne vous présentez pas pour ce que vous n’êtes pas – et, de la même manière, soyez sincère dans l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur. Il n’est pas juste une cible potentielle.

 

Ne vous contentez pas de poser les bonnes questions
Apprenez à poser vos questions de la bonne manière. Épargnez-vous (et aux autres) la litanie des discours d’ascenseur. Donnez à vos rencontres l’opportunité de parler d’elles. Qu’est-ce qui les a amenées à faire ce qu’elles font, qu’est-ce qui les fait se lever tous les matins avec le sourire, le projet dont elles tirent le plus de fierté, leur pire échec, leurs besoins…

Les histoires révèlent qui nous sommes. Elles mènent à des conversations dont on se souvient. Et ces conversations-là sont génératrices de connexions.

 

Demandez-vous en permanence ce que vous pouvez faire pour votre interlocuteur (mais ne lui dévoilez pas tout)
Les informations que la personne vous révèle de lui et de ses besoins vont vous permettre de connecter les points pour l’intégrer intelligemment dans votre réseau.

Vous aurez certainement des idées, des suggestions, des solutions à lui proposer. Il est tentant de partager ses réflexions à chaud, mais à trop en faire vous prenez le risque

  • d’interrompre votre interlocuteur pour réagir,
  • de donner l’impression d’utiliser son discours comme faire-valoir,
  • de voir votre intervention perdre de son impact.

 
Méfiez-vous de ce qui pourrait être interprété comme de l’auto-promotion. Vous pouvez introduire votre interlocuteur auprès d’autres personnes présentes à l’évènement. Mais ne précipitez pas les choses : vous avez d’autres moyens de créer des connexions – et de piquer sa curiosité.

Rappelez-vous : l’histoire ne se termine pas à la poignée de main. Elle ne fait que commencer…

 

Prenez des notes
Vos outils de travail sont analogues mais redoutables : des cartes d’affaires, un carnet et un stylo.

Les informations que vous collectez au fil de vos rencontres sont fondamentales. Vos idées brillantes le sont aussi. Notez-les. Prenez le temps, si possible entre chaque rencontre. Écrivez directement sur la carte d’affaires qui vous aura été donnée ou dans votre carnet si la place manque. Peu importe la méthode : faites-le.

 

BONUS : l’épineuse question de la carte d’affaires

À quoi reconnaît-on un écrivain médiocre? L’écrivain médiocre est celui qui cite le grand écrivain. C’est celui qui n’est pas en mesure de s’approprier une pensée et de la transmettre avec ses propres mots. Est-ce par paresse? Est-ce par incapacité? Aucune importance : il n’a pas fait l’effort.

Évitez de présenter votre carte d’affaires en début de conversation : elle est cet écrivain médiocre, celui qui dévoile la fin de l’histoire avant même qu’elle n’ait commencé, celui qui vous met, consciemment ou non, dans une petite case.

Ne laissez pas votre carte d’affaires entamer la discussion et raconter l’histoire à votre place. Laissez plutôt ouvertes les portes de l’échange. Il se peut que vous n’ayez en apparence rien à vous apporter sur un plan professionnel. Il se peut que ce soit un autre sujet, sans aucun rapport, qui vous rapproche et vous connecte. Mais ce sujet ne vous aura pas seulement rapproché : il vous aura rapproché de vos réseaux respectifs1.

Gardez votre carte pour clore l’échange sur un geste positif, en retour de celle demandée à votre interlocuteur. Échangez-les comme le gage d’une rencontre que l’on a appréciée et que l’on souhaite poursuivre.

Et ça, vous l’avez deviné, ce sera l’objet de notre prochain article…

 


  1. Moralité : ne sous-estimez jamais une conversation sur les derniers résultats de basketball. 

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