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2. Maîtriser ses rencontres d’affaires – l’Avant

Pour être efficace et fructueuse, une rencontre d’affaires ne se limite pas à l’événement lui-même. Logique? Certes – mais on ne le précise jamais assez.

Il faut projeter l’événement, chaque rencontre, dans une histoire, un contexte.

Prenez un livre. On ne lit pas simplement un livre. On en entend parler, on se renseigne à son sujet ; puis c’est l’acte d’achat (éclairé). Ensuite, seulement, on le lit. Et lorsqu’on a aimé un livre, on le conseille, on l’offre, on le prête (et souvent on ne le revoit jamais).

Un chargé de projet parlera de l’approche globale d’une problématique. Nous préférons considérer un événement comme une expérience, avec un avant, un pendant et un après.

Intéressons-nous cette semaine à l’avant, la préparation à un événement ou une rencontre d’affaires.

Disons d’emblée : il n’y a pas de mauvaise méthode pour aborder un 5 à 7 – ou tout autre événement. On peut parfaitement décider de s’y rendre simplement armé de ses cartes d’affaires et d’un état d’esprit positif. Appelons ça la technique Forrest Gump.

Toutefois, quelques astuces et un peu de pratique peuvent vous permettre de partir avec une bonne longueur d’avance pour qualifier votre expérience – et, tant qu’à faire, celle des autres.

 

Cibler les événements pertinents pour votre projet

Un ingénieur civil trouvera peut-être son bonheur dans un 5 à 7 dédié aux nanotechnologies. Mais il aura plus de chances de partager ses idées lors d’un colloque sur les nouveaux matériaux de la construction. Cela vous paraît évident? Pensez à tous les événements généralistes, simplement estampillés 5 à 7. Très bien. Pensez maintenant à un événement thématique ou sectoriel qui s’incrit dans votre projet et est susceptibles de répondre à vos objectifs. Encore mieux.

La première chose à faire lorsqu’on détecte un événement d’affaires, c’est de mener sa propre enquête – particulièrement s’il n’est dirigé vers aucun secteur d’activité ou aucune thématique particulière. Voici quelques pistes à envisager :

  • qui est l’organisateur?
  • quels événements a-t-il initié par le passé et à quelle fréquence?
  • quelle est sa réputation / la réputation de ses événements?
  • où / dans quel cadre l’événement a-t-il lieu?
  • contacter l’organisateur peut s’avérer riche en information.

Un événement pertinent pour vous le sera aussi pour des personnes desquelles vous serez naturellement proches et avec qui le contact sera facilité.

 

Garder un oeil sur la liste des participants

Les organisateurs ne sont pas tous en mesure de proposer une liste de participants mais il existe des solutions pour remédier à cet aléa : les réseaux sociaux.

Une recherche sur Twitter pourra vous éclairer sur les personnes qui relaient et parlent de l’événement – et vous serez vous-même avisé d’en parler pour vous identifier au sein de la communauté.

Un autre excellent allié : les pages d’événements Facebook – plus exactement l’onglet «Participants». Une mine d’or, cet onglet. Bien sûr, seule une fraction de ces participants sera, en fin de compte, au rendez-vous. Mais vous pouvez au moins savoir qui manifeste un intérêt à son égard.

Couplé au moteur de recherche LinkedIn, voilà un fastidieux mais redoutable outil pour votre seconde phase d’approche.

 

Établir les premiers contacts

Indentifiez quelques personnes avec qui vous partagez des affinités et engagez la conversation. Twitter, Facebook Messenger, LinkedIn : peu importe le biais, vous avez une quinte flush entre les mains :

  • un motif de contacter la personne : l’événement comme trait-d’union
  • vous valorisez votre interlocuteur en vous adressant à lui
  • vous lui donnez une raison de venir, s’il est encore incertain
  • vous gagnez du temps dans les présentations
  • qu’il vienne ou non, le contact est établi

Tout le monde est gagnant.

À noter que vous pouvez très bien proposer un point ou une heure de rendez-vous à votre contact. Tous les 5 à 7 n’ont pas pour règle de se mettre la carte d’affaires en épinglette.

 

Devenir soi-même relais d’information

Que votre attention soit attirée ou non par une rencontre d’affaires dont vous entendez parler, vous aurez certainement dans votre entourage des personnes que cela pourrait intéresser – ou, par extension, parmi les contacts de vos relations.

Diffusez, partagez. Vous vous ménagez ainsi la possibilité de ne pas vous déplacer en terrain totalement inconnu, de solidifier certaines relations – et, dans tous les cas, vous vous placez déjà dans une démarche de conseil et de service envers votre réseau.

 

Je pitche, tu pitches, nous pitchons

La maîtrise de l’information préalable que l’on collecte et que l’on partage, c’est une chose.
La maîtrise de l’information relative à soi en est une autre.
Et l’équilibre – ou plutôt le déséquilibre – à trouver entre « parler de soi » et « valoriser son interlocuteur » en est une troisième.

Vous entendez souvent toute l’importance que revêt notre argumentaire, notre « discours d’ascenseur ». Oui, c’est important d’avoir les idées claires sur soi-même, ses objectifs – et il faut le travailler.

Mais il ne faut pas se tromper d’exercice : une rencontre d’affaires n’est pas une entrevue d’embauche.

Être en mesure de se vendre en moins de deux minutes, ce n’est pas tout, ici : il faut voir les choses sous un angle plus large. Ce qui est essentiel, c’est de savoir charpenter les bases d’une relation pérenne avec son interlocuteur. C’est savoir poser les bonnes questions, être soi-même, donner des réponses sincères et établir une connexion à double sens qui ne se limite ni à ce que l’on fait, ni à ce qu’on cherche à obtenir.

Mais ça, ce sera l’objet de notre prochain article : le Pendant

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